Блоги

Блог главного редактора: время Яны (часть 2)

Как справиться с комплексом работающей мамы? Сложно ли строить отношения с деловым партнером, если он – твой муж? Что должен знать и уметь хороший пластический хирург? Можно ли доверять современной аппаратной косметологии? На эти и другие вопросы Ксении Вагнер ответила Яна Лапутина – совладелица клиники «Время красоты», телеведущая, писатель и дочь известного пластического хирурга Евгения Лапутина.

реклама
AD
(Первую часть интервью читайте по ссылке)
Ксения:
Вы сами все пробуете из того, что ваши косметологи предлагают?
Яна:
Нет.

Ксения:
А что пробуете и что делаете регулярно?
Яна:
Ну, ботокс я делаю. Филлеры я делаю очень редко, из-за живой подвижной мимики у меня есть такие вот складочки (показывает) и мне иногда нужно их заполнять, но одной процедуры хватает надолго. Мезотерапию делала. Липолитики делала после родов. На обертывание и массаж у меня просто нет времени. Но что я делаю как Отче наш, так это иголки у нашего китайца. У меня очень болела спина, и он меня буквально спас этими иголками. 

Ксения:
А на ботокс, мезо вы ходите к конкретному косметологу или к разным?
Яна:
В нашей команде есть врачи, которых я знаю очень много лет, я к ним хожу. Но если мне, допустим, очень нужно что-то сделать, а моего врача нет, я пойду к другому.

Ксения:
А к кому вы постоянно ходите?
Яна:
Я хожу к Наташе Маркиной, потому что знаю ее почти 10 лет. Я хожу к Татьяне Аль Сабунчи, потому что у неё очень нежные руки.. Это из тех, к кому я хожу регулярно. 

Ксения:
У вас представлено очень много косметических брендов, вопросов два: чем пользуетесь вы сама и что должно вас убедить поставить эту косметику в продажу?
Яна:
У нас есть бренды, которые запускаются с нами. То есть мы их представляем на российском рынке первыми. Для меня это принципиально важно, потому что я считаю, что создавать историю гораздо интереснее, чем её сопровождать. Рharmaskincare появились у нас 2 года назад, это был американский бренд, который никто не знал. И его изначально презентовала очень правильная, с моей точки зрения, команда. Причем старт-ап договор у нас был такой, что вот пойдёт у нас продажа – ну, прекрасно, не пойдет – мне нужно понимание от врачей, насколько им понравится. 
Первое, что я всегда говорю на переговорах: «Дайте врачам протестировать, мне интересно их мнение». Врачам понравилось. Я не могу сказать, что прямо вся-вся-вся линейка, все продукты. 
Некоторые продукты показались очень интересными с той точки зрения, что в продуктах совмещались элементы, которые не могли совместить ранее, это было для них интересно. Далее мне было интересно, насколько это можно продать. Это, знаете, challenge такой: продать то, что никто не знает. Продажи оказались феноменальными. Через 3 месяца мы стали продавать на ту сумму, на которую продает… Ну, ЦУМ, конечно, не на такую сумму продает, но для нашей клиники и для клиники вообще мы продавали и продаем очень большие объемы.

Ксения:
Какие марки вы больше всего продаете?
Яна:
Tallion, до некоторого времени был Рharmaskincare одним из лидеров, сейчас zein obagi прекрасно продается.

Ксения:
Ну а вы сегодня утром какой крем нанесли?
Яна:
La Mer (улыбается). На самом деле я не монобренд. Моя полочка в ванной заставлена многими средствами, потому что я убеждена, что для каждой проблемы существует своя история. Тоник у меня Purity Herbs есть, я им пользуюсь. У меня есть Purity Herbs Shark Cream. Это удивительный крем. Он правда работает.

Ксения:
Cпрошу про аппаратную косметологию. У меня в ее отношении есть некий скепсис. В России активно рекламировали многие аппараты, которые себя не оправдали. А рекламировали их потому, что они были куплены клиниками за определенную сумму и эту сумму надо было отбивать. Какие аппараты у вас стоят? Почему вы их выбрали? В какие не поверили и не поверите? 
Яна:
Когда я была больше на стороне журналистов, когда была ведущей, я относилась к аппаратной косметологии так же, как и вы. Когда я встала на сторону продавца, понимание несколько изменилось. Когда я клинику открывала, я покупала те аппараты, которые были must-have. Нельзя открыть конкурирующую клинику, конкурентоспособное предприятие, не имея определенного оснащения, в том числе аппаратного. Потому что мы должны быть на ряду с другими представителями рынка. 

Ксения:
Нет, ну если вы точно знаете, что аппарат не работает или работает плохо, вы же не будете его покупать.
Яна:
Понимаете, никто не может сказать на самом деле, что аппарат не работает или работает плохо. 

Ксения:
Термаж, например, по мнению многих, не работает. 
Яна:
При этом сейчас вышли новые насадки для термажа… И нам пишут пациенты, что им нравится результат. При правильном соблюдении протокола, температурного режима и отсутствии экономии на насадках все работает. У аппаратной косметологии есть один весомый минус для продавца: расходники очень дорогие. Маржа на процедуре аппаратной на самом деле не такая большая. 

Ксения:
А что конкретно вы имеет в виду под расходниками? Допустим, ты покупаешь "мерседес" Е-класса и платишь не только за машину, но и за последующее обслуживание?
Яна:
Все гораздо хуже. С машиной как? Ты один раз сделал ТО и ездишь, а здесь платишь за каждую поездку. Для каждой процедуры нужна новая насадка, и она стоит очень дорого. Один пациент – одна насадка. Именно так. А цена насадки варьируется от 1 до 1,5 тыс. долларов. 

Ксения:
То есть неэффективность и непорядочность некоторых клиник следуют из того, что они не следуют этим правилам использования насадок?
Яна:
Думаю, что отсутствие видимого результата часто бывает связано с несоблюдением протокола. Так же как с неправильным разведением препаратов. Тот же ботокс, например, нужно разводить в определенной пропорции. И когда пациент говорит, что на нем ботокс не работает, вполне возможно, что его просто неправильно разводят, экономят, чтобы его хватило на большее количество пациентов. 

Ксения:
У вас в клинике какой самый популярный аппарат?
Яна:
Altera, и я вижу, что он работает. Я вижу на пациентах, как они меняются. Аппарат Fraxel при правильном использовании может очень хорошо работать. Он хорошо справляется с проблемной кожей. Что касается аппарата Zeltiq, то вокруг него было больше шума…

Ксения:
Вы сами пользуетесь аппаратными методиками?
Яна:
Мне рано. Нет показаний, действительно. Я бы попробовала.

Отари Гогиберидзе иЯна Лапутина

Ксения:
Что для вас важнее всего в вашей работе?
Яна:
Мне важно, чтобы пациент не просто потратил деньги в клинике, а чтобы он захотел сюда вернуться. А вернуться он захочет, только увидев результат. Поэтому если я понимаю, что врач начинает просто коммерчески продавать процедуру, не работая на будущее, то мне этот врач становится неинтересен. Это коммерсант, а не врач. 
Нужно исходить из того, чтобы не навредить пациенту; а продать услугу, которая пациенту не нужна, – значит навредить ему. Мне интересно, чтобы врачи предлагали то, что будет с пациентом работать. Я не хочу другой политики. Есть репутация, есть некая позиция на рынке, среди клиентов. Она тяжело зарабатывается и дорогого стоит. 
Мой муж отказывает пациентам, если считает, то им не нужна операция. Наши косметологи тоже отказывают. Вот последняя ситуация. Пациентка хотела делать процедуру на препарате Altera. Она стоит больше 70 тыс. Все обошлось контурной пластикой, которая дешевле. Вам не подходит этот препарат. Вы и так хорошо выглядите. Вам не нужна эта процедура, давайте обойдемся другой. Бывают случаи наоборот. Нужно смотреть строго по показаниям. 

Ксения:
Вы как человек изнутри, знающий в том числе маркетинговые стратегии, на что бы посоветовали обратить внимание как на тревожный сигнал в рекламе, на форумах?
Яна:
Ну, в связи с новым законом о рекламе сейчас мало на что можно обратить внимание. Честно скажу. Он перевернул все с ног на голову. Теперь нельзя написать «пластический хирург». Нельзя ставить человека в халате. Врач должен быть в костюме. Ну, честно говоря, все очень жестко. Один модуль мы сняли, потому что мы не понимаем, как нам продавать, если нам запретили рассказывать по сути о том, что мы продаем. 

Ксения:
Большинство пациентов приходит к вам, прочитав форумы?
Яна:
Не только. Они приходят, аккумулировав всю информацию, которую они услышали, узнали, получили, кто-то из знакомых им посоветовал. Для некоторых последней каплей становится форум, для кого-то последней каплей становится ваш журнал, например, для кого-то последней каплей становится интернет-ресурс. Очень многие сидят в интернете и черпают информацию оттуда.

Ксения:
Насколько это правильно? Ведь в интернете огромное количество неграмотных людей и непроверенной информации. 
Яна:
В любом случае, чтобы окончательно выбрать врача, надо с ним встретиться. Ничто, кроме этого, не даст вам ощущения правильности выбора. Выбор из интернета и путем аутсорсинга журналов – это не финальный выбор. Я всегда говорю: идите в несколько клиник, обойдите несколько врачей, поговорите с каждым. Да, приемы платные. Но вы же тратите время на себя, тратите время на свое спокойствие. Поговорите с врачом, почувствуйте его, комфортно ли вам с этим человеком. Какая физика происходит между вами. Только это вам поможет понять, подходит ли вам человек. Если у вас есть сомнение, не идите к этому врачу, походите ещё. Вы должны быть уверены в собственном выборе. Некоторых врачей хвалят так, но когда я оказываюсь с ним за одним столом, я понимаю, что я никогда бы не легла на его операционный стол. Посмотрев, как он ест, как у него крошки висят на бороде и усах, я понимаю, что это не мой врач. 

Ксения:
Если бы вы не работали в клинике «Время красоты», не работали с вашим мужем, то могли бы вы работать в другой клинике, в этой или другой позиции? И если да, то в какой?
Яна:
В первую очередь ответ, который приходит в голову – нет. Не потому, что мы самые лучшие в Москве. Нет, есть очень много хороших клиник. Есть коллеги, конкуренты. Эта клиника – наше дело с мужем, это как рука, которая продолжение плеча и всего тела. Поэтому я не могу расценить её как только место работы. Это часть жизни. 

Ксения:
Касательно клиники как совместного бизнеса с мужем: за все время, пока вы работаете, у вас не возникло ни одного семейного конфликта из-за расхождения взглядов относительно работы?
Яна:
Нет.
Ксения:
Как вам это удается?
Яна:
Всё-таки мы следуем разделению труда, о котором договорились изначально. Потом нам не по 20 лет, когда из-за каждого пшика можно устроить истерику. Муж понимает, что если я начинаю упираться, значит, это мегапринципиальный вопрос. И идет мне навстречу. Мне хватает ума где-то отступить, потому что я все равно отношусь к моему мужу как к основному механизму в этой клинике. Если бы не было его, не было бы этой клиники. Это очевидно совершенно. Поэтому его мнение правильнее и имеет больший вес, чем мое. 
В клинику я пришла только благодаря ему. Поскольку он первопроходец, он имеет право первой ночи, а я по-честному должна замолчать. И здесь сказывается не то, что он мужчина, а я женщина. Не то, что он муж, а я жена, он грузинский муж, а я грузинская жена. А потому что так справедливо. 
Вопросы справедливости и честности превалируют над многими вещами. Я ему очень помогаю, я очень много делаю, я думаю, что он мне должен быть очень благодарен. Но странно говорить о благодарности, так как мы делаем что-то общее. Я благодарна ему, он – мне. Но он – важнее.

Ксения:
Я, наверное, не ошибусь, если скажу, что вы пока не реализовали свои финансовые амбиции в этом проекте. Это некая долгосрочная история. Я не прошу назвать конкретные цифры, но в какой момент вы скажете, что реализовали себя в клинике на 100%?
Яна:
Наверное, в нашем понимании это выражается не в числах и цифрах. Это выражается в этапах. Сейчас мы хотим, чтобы в нашей клинике оперировал не только Отари, но и его ассистенты, которые учились его методике и сейчас получили все документы, нужные для хирургической деятельности. Наша задача состоит в том, чтобы загрузить их правильным потоком пациентов.
Создать спрос на это предложение на рынке – это в общем-то стратегическая задача на 2-3 года. Задача создания потока косметологического уже выполнена, но развитие этой сферы тоже необходимо, это стоит в приоритетах будущего года, даже двух лет. И наверное, через два года мы должны будем задуматься об открытии ещё одного места.

Ксения:
То есть превратить это в сетевую историю.
Яна:
Да, но размножить Отари мы не сможем, поэтому посмотрим, как пойдет развитие хирургического направления. Как будут работать люди, которые ассистировали Отари на протяжении долгого времени, получили от него навыки. У каждого хирурга есть свои секреты. Вот, наверное, какими-то такими шагами будем развиваться. Хотя, может, через год я вам скажу другое. Я аккуратна в построении планов.

реклама
AD